Conquistar novos clientes é um desafio diário para as empresas. É preciso focar na geração de contatos que possam, futuramente, se tornar clientes. Por isso, é fundamental entender o conceito de leads e sua importância para elaborar uma estratégia de marketing digital eficaz.
O que são leads?
Lead é um termo em inglês que não possui uma tradução exata para o português. Mesmo assim, é muito fácil entender este conceito fundamental no Marketing Digital.
Você se lembra do funil de vendas presente no marketing de conteúdo e inbound marketing? Leads são pessoas que demonstraram interesse pelo conteúdo de sua marca e procuraram saber mais sobre ela, seus produtos e serviços. Ou seja, lead é alguém que avançou pelo meio do funil de vendas, um visitante que foi convertido.
Em outras palavras, leads são potenciais consumidores de uma marca que demonstraram interesse em consumir seu produto ou serviço. Eles ofereceram suas informações em troca de uma oferta que lhes proporcione valor.
Por que gerar leads?
Não seria mais fácil apenas tentar vender direto ao invés de gerar leads? Pode até ser mais fácil, mas os resultados podem ser catastróficos.
Existe um conceito chamado Stadium Pitch, do livro The Ultimate Sales Machine. O autor Chet Holmes apresenta uma pirâmide que classifica os potenciais clientes da empresa em 5 etapas. Nesta pirâmide, apenas 3% do público está interessado em comprar agora, 6% a 7% estão abertos a propostas, 30% não estão pensando no assunto, 30% acreditam não ter interesse e 30% têm certeza que não estão interessados.
Holmes faz uma analogia com um estádio de futebol. Imagine que ele esteja cheio. Se você começar a falar sobre a história e os produtos ou serviços de sua empresa, 90% das pessoas sairiam do estágio sem escutar o que você está dizendo, 6% a 7% estariam abertos a proposta e 3% estariam prontos para efetuar a compra.
Você venderia para, no máximo, 10% da sua audiência. Os outros 90% você perdeu a chance de novos negócios. Uma pena, não é mesmo?
Para sair destes 10% é preciso atrair a atenção do restante. Isto pode ser feito com a criação de conteúdo relevante para esse público, implementação de técnicas de SEO, criar ofertas de valor para capturar as informações de contato dos usuários e, assim, nutri-las para obter mais oportunidades de negócios.
A geração de leads torna o custo do Marketing e Vendas menor e aumenta significativamente a quantidade de oportunidades e vendas totais. Além disso, mesmo após a compra o cliente ainda pode ficar engajado com a marca e ser fidelizado para efetuar novas compras.
O que são leads qualificados?
Uma pessoa demonstrar interesse pelo conteúdo da sua marca não garante que ela se tornará um cliente ou que continuará interessada. Ou seja, não há garantia alguma que um lead se tornará um cliente.
Já os leads qualificados são pessoas que identificaram um problema e estão buscando a solução, ou seja, estas pessoas estão querendo comprar seu produto ou contratar seu serviço. Saber reconhecer quem são seu leads qualificados permitirá a criação de campanhas específicas para convencer este consumidor de que a sua empresa possui a solução que ele procura.
Como qualificar leads?
Não há uma receita ou regra a ser seguida. No entanto, a estratégia de marketing de conteúdo tem se mostrado a melhor maneira para gerar e qualificar leads em relação ao seu custo e benefício. Ao mesmo tempo que ela mostra o produto, o cliente está sendo educado em relação ao problema e a solução.
Assim, o consumidor fica muito mais engajado com a marca e as possibilidades de realizar a compra do produto ou contratação do serviço são maiores. Este processo de qualificação de leads chama-se lead scoring e consiste em classificar as leads em categorias pelo nível de engajamento.
Qualificar leads pode ser um processo lento. É ideal que haja estratégias diferentes para cada etapa do funil para melhorar as taxas de conversão. Não se esqueça que o usuário deve sempre ser induzido a seguir adiante pelo funil de vendas.
Há várias plataformas que auxiliam a separar leads e leads qualificados. Ao entender a diferença entre um e outro, a escolha do momento ideal de realizar uma oferta fica muito mais fácil.
Qual a diferença entre prospects e leads?
Muitas empresas confundem prospects e leads qualificados. A diferença é simples. Ambos possuem interesse na marca, mas enquanto um prospect possui intenção de comprar, um lead tem capacidade real para tomar a decisão e comprar.
Fontes:
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