Persona: o que é e como criar

Para realizar o planejamento da sua estratégia de marketing digital da sua empresa, é essencial que exista uma persona. Ela é fundamental para o marketing de conteúdo, inbound marketing, email marketing e outros pontos, como as vendas.

 

O que é persona?

 

O conceito buyer persona é melhor traduzido como “cliente ideal”. Persona é uma representação semifictícia, definição de uma pessoa com características específicas do seu público alvo.

 

Ela deve ter nome, idade, classe social, objetivos de vida, necessidades, redes sociais presentes e muitos outros tópicos.  Tudo baseado em informações verdadeiras.

 

Qual a importância de ter uma para a sua empresa?

 

Definir uma persona é fundamental para direcionar as estratégias de marketing digital. Com isso, é possível saber com quem está se falando, como e quando falar. Isto resulta em um conteúdo relevante, mais direcionado e certeiro pois você saberá quais suas necessidades e dores.

 

Ou seja, ter uma persona definida torna mais fácil desenvolver peças de marketing e conteúdo justamente pelo fato de conhece-la.

 

Além de ser importante para a estratégia de marketing da sua empresa, a persona também pode ser utilizada no seu processo de vendas. Isto ajuda a criar relacionamentos entre a marca e o cliente mais duradouros porque cria um processo mais natural de contato com a marca, produtos e serviços.

 

Diferença de persona e público alvo

 

Um erro muito comum e muito perigoso é achar que público alvo e persona são a mesma coisa. Nos dois, é possível encontrar informações sobre o possível cliente. Mas a persona é uma representação fictícia de uma pessoa dentro do público alvo baseada em dados e informações reais e específicos, enquanto o público é totalmente genérico definido por dados socioeconômicos e demográficos.

 

Como criar?

 

Para criar uma persona, você deverá coletar dados e informações dos seus clientes atuais ou clientes em potencial. Nada de achismos e suposições. Os dados e informações devem ser totalmente reais. Converse, faça entrevistas e pesquisas com clientes da sua empresa.

 

Pesquisa

 

Há dois tipos de pesquisas para coletar dados e informações para criar-la:

 

• Pesquisa direta: É feita através de pesquisas, entrevistas e questionários aplicados em leads e clientes por se encaixarem melhor na sua definição de persona, vendedores e time de suporte por terem contato com o público e, se você está começando o seu negócio, pode ser feita uma pesquisa de mercado. Sua pesquisa pode ser feita por um instituto de pesquisa contratado ou por algum meio barato como a aplicação de formulários online aplicados em um público segmentado.

 

• Pesquisa indireta: Ideal para quando a empresa está começando ou não está totalmente definida. A pesquisa indireta é baseada na observação de comportamento e dados agregados que são os pontos em comum dentre os dados de várias pessoas. Muitos dados podem ser levantados com o uso de Google Analytics e redes sociais.

 

Informações

 

Após a coleta destes dados, você deverá cruzar e analisar as informações em busca de padrões. Sua persona deverá ter:

 

1. Nome
2. Sexo
3. Idade
4. Ocupação
5. Estado Civil
6. Local de trabalho
7. Escolaridade
8. Principais objetivos
9. Onde ela está na internet
10. Como sua empresa pode ajuda-la?

 

Você pode colocar uma imagem que represente a sua persona para ficar ainda mais parecido com uma pessoa real.

 

Representação

 

A persona teria mais ou menos este formato:

 

• Ana Carolina, 28 anos, formada em Design Gráfico, freelancer, gosta do mundo digital, artes e viagens, é solteira e gostaria de se dedicar mais a projetos que envolvessem arte. Está diariamente ativa no Instagram, Pinterest e Facebook. A Sapiens Solutions pode ajudar Ana com um serviço rápido, dinâmico e flexível, gerando novas oportunidades de negócio e dando a base para seus projetos artísticos.

 

Há ferramentas online disponíveis para facilitar o processo de criação, como O Gerador de Personas criado pela Rock Content e a Resultados Digitais. Esta plataforma é simples de ser utilizada e ainda permite selecionar um avatar.

 

 

10 dicas para criar a persona do seu negócio

 

1. Quais as dores dela?

 

Qualquer pessoa possui alguma dor, um ponto que a incomode muito. Isto pode estar relacionado com a sua empresa ou não.

 

Identificar uma dor pode ajudar a encontrar oportunidades para sua estratégia. Gere um conteúdo que ajude a sua persona a entender essa dor e a solucioná-la. Mesmo que não estejam ligadas ao seu negócio, as dores podem influenciar na decisão de compra.

 

2. Qual problema ela busca resolver?

 

Quando alguém procura por algo, esta pessoa está tentando resolver um problema. Porém, na maioria das vezes, a pessoa não sabe qual é o problema.

 

Antes de ajudar esta pessoa, você precisa entender qual o problema dela, o que e porquê ela precisa. Isto é indispensável para sua estratégia de marketing digital.

 

3. Quais barreiras ela enfrenta?

 

O que impede sua persona de resolver seu problema? As barreiras estão presente em diversos pontos e estão diretamente ligadas ao problema principal. Se esta pessoa possui um problema e ela não o resolve, é porque existe uma barreira que a impede.

 

Encontrar estas barreiras proporcionará a você encontrar soluções para criar um conteúdo melhor e que resolvam com mais eficácia o problema dela.

 

4. O que a faz tomar a decisão de compra?

 

Com certeza, a sua intenção é que a persona se torne um cliente. É preciso saber quais fatores de decisão ela usa para comprar um produto ou contratar um serviço.

 

O preço, a quantidade, o suporte, acessibilidade ou qualquer outro ponto podem ser fatores que sua persona adota para tomar a decisão.

 

5. Quais são seus objetivos?

 

Assim como qualquer outra pessoa, a sua persona quer algo. O objetivo influencia diretamente na decisão de compra e nas ações do usuário, como se cadastrar em uma newsletter, ler ou baixar um conteúdo.

 

Sua estratégia dependerá dos objetivos da persona. Você deverá escolher os canais e ações mais interessantes para a persona de acordo com os objetivos dela.

 

6. Não se esqueça do funil

 

Ao criar uma persona o funil de vendas jamais deve ser deixado de lado. É fundamental entender qual o comportamento em cada etapa do processo e como fazer a persona seguir através do funil.

 

7. Foque nas que compram

 

Um cliente ideal é alguém que compraria seu produto. Se a persona é uma representação desse cliente em ideal, ela deve comprar também. Focar em quem não compraria seu produto fará com que você crie uma estratégia falha que não te trará resultados nas vendas.

 

8. Não crie em excesso

 

Muitas personas podem tirar o foco da sua estratégia. Crie no máximo 2 ou 3 pessoas para a sua empresa. Se uma persona for muito bem definida, já é o suficiente.

 

9. Se baseie em dados e informações reais

 

Criar uma persona com o uso de suposições, chutes e achismo irá fazer com que você planeje uma estratégia ruim, pois você estará focando em alguém que não é o seu cliente ideal. Faça pesquisas com pessoas do seu público-alvo e use isto para criar sua persona.

 

10. Use o time de vendas e de marketing na criação

 

Você se lembra o que dissemos sobre a importância da persona na sua empresa? Ela faz toda a diferença tanto para seu time de vendas quanto para seu time de marketing. Então, os dois devem trabalhar juntos para definir uma persona ideal para o marketing e para as vendas.

 

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Fontes:

1,2,3,4